——访华宏汽车集团副总裁兼华宏奥迪总经理张浩平

“自信而活力充沛、动感而清晰”。

这句奥迪汽车的广告语，套用在赣州华宏汽车有限公司(以下称赣州华宏奥迪)总经理张浩平的身上似乎恰到好处。

“选择奥迪品牌算是选对了，它的管理理念好像也有点契合我的性格。”张浩平说，营销在于创变求新，并不是耍嘴皮子，关键是在于如何满足客户切实的需求，为客户创造价值。

2010年底，张浩平受华宏汽车集团董事会指派，再次南下赣州开疆扩土，凭的就是一股从不言败的自信。为了筹建赣州华宏奥迪4S店，精力充沛的他，一直忙上忙下，甚至几天几夜不合眼;为了组建一支精英团队，他驱车南下广东，东进浙江、上海等地一家一家4S店“挖掘人才”。

“骨干是折腾出来的，做总经理其实就是心灵的修炼。”在张浩平眼里，曾经的磨砺只是过眼云烟罢了，也正是这一修炼，人生才会不断地进步。

“我根本算不了什么，在华宏汽车集团，像我一样的管理者大有人在，这也正是我们华宏汽车集团这几年快速发展的一个重要原因。”张浩平给自己的定义是“革命一块砖，哪里需要哪里搬”，“作为华宏汽车集团的一员，我为能帮助公司解决问题、为投资人分忧甚感骄傲与自豪，这也是我工作的全部意义。”

营销之术

万事开头难。经过近一年的筹备，赣州华宏奥迪于2011年11月29日隆重开业。然而刚开始几个月，奥迪销售情况并不乐观。经过了解，张浩平发现原来赣州人喜欢到广东买车，一是传统消费习惯，二是广东属一汽-大众奥迪战略区域，价格上有很大的优惠。随后，张浩平经过与销售团队商议，决定调整销售策略。

“销售政策要彻底吸引消费者，不能老是跟在人家的后面，必须要有自己独特的营销吸引力。”在汽车销售行业浸染多年的张浩平，深知营销的魅力，它不仅来自于沟通技巧，更注重于对顾客细致入微的观察和从观察中捕捉到的顾客内在的需要。可以说，读懂客户的心，是各行各业不变的真理。作为汽车销售服务行业，对于顾客的了解更要到位。

正是基于对客户的需求分析，张浩平和他的团队在营销策略上做出两大决定：加大金融衍生业务的力度，全面推动金融按揭方式;针对二手车业务，推出“旧车不打折、原价换奥迪”活动。这一改变，果然收到奇效，80%的顾客舍远就近到赣州华宏购车。

“原来一个月只有40多台的销售量，几个月就迅速上升到近100台，开业后的2012年全年销量就达到900余台。”张浩平现在提到这一数字时，依然是满脸喜悦。2013年，赣州华宏奥迪的销量持续攀升，市场份额远超主要竞争品牌。在厂家公布的销售、售后服务满意度和其他各项质量指标排名中，均位居南部区前列。在2014年奥迪成都年会上，赣州华宏奥迪从全国300多家经销店中脱颖而出，荣获一汽-大众奥迪“最佳成长奖”。

正因为赣州华宏奥迪优异的业绩和在厂家良好的口碑，2013年7月华宏汽车集团获得一汽-大众奥迪吉安地区授权;2014年初，当奥迪吉安店紧锣密鼓筹建时，华宏汽车集团再次获得一汽-大众奥迪抚州、新余的授权。至此，华宏汽车集团旗下的奥迪4S店将覆盖到赣州、吉安、抚州、新余等区域。

“要想为顾客提供‘专业、尊贵、愉悦’的服务，就必须有过硬的专业技能。作为一名管理者，就是不断学习与提升的过程，加上集团董事会及广大同事对我的充分信任和支持，让我有幸从曾经的普通国企职工一步步成长为华宏汽车集团的副总裁、赣州华宏奥迪的总经理。”张浩平坦言，他很庆幸自己能遇到这么好的事业发展平台，非常感恩华宏。

用人之道

一个成功的企业背后必定有一支成功的精英团队。

在团队建设方面，赣州华宏奥迪也是独具一格。

“很多人喜欢选所谓的能人，我不是。我们选人的标准是，第一要有良好的心态;第二看个人的意愿，就是认不认可企业的文化与理念;第三是潜质;第四是技能。”张浩平解释说，心态不好，成事不足败事有余;意愿不强，工作积极性不会高;潜质和技能之所以放在后面，是因为这两项可以通过培训加以提升的。

“用人有三法：以情感人、以理服人、以法治人。”张浩平认为，“以情感人，可以让有才有德的人不好意思不做好;以理服人，就是让有德无才之人没有理由做不好;以法治人，就是让有才无德之人不敢做不好。对于既有意愿又有能力之人，要充分授权;对于意愿不够但有能力之人，要想办法给予激励;对于有意愿但无能力之人，就要加大培养力度，提升其能力;对于无德无才之人，要坚决放弃。越是高层越要以授权为主，越是底层越要引导，不能轻易授权。”

至于留人，赣州华宏奥迪也是与众不同。“员工忠诚度来源于适度薪资与成长空间。”张浩平透露说，汽车销售行业虽然人才流动比较快，但赣州华宏奥迪一直很稳定，“一个企业要想留住人才，必须让每个人都有人生出彩的机会，让他们看到公司及个人未来5年甚至10年的成长空间，否则要带好一个团队就成了空谈，这是一个人的职业归属感，对每个员工来说至关重要。同时，要懂得自身和下属的情绪管控，每个人都有喜怒哀乐的时候，作为一名管理者要懂得善于观察与引导，发现不良情绪就要及时干预，有效引导，进而让每个员工都能以饱满的热情投入到工作中去。”

正是这种宽容与严谨的和谐氛围，使得赣州华宏奥迪上下精诚团结，他们清楚地知道，大家共同努力的目标只有一个——励志成为江西高端豪华品牌汽车销售服务行业最有影响力的领跑者!